دانلود گزارش کارآموزی شرکت لبنیات پاستوریزه پاک پی

شرکت لبنیات پاستوریزه پاک پی
مدیر عامل :
جناب آقای مهندس سید کورش هاشمی
اعضای هیئت مدیره :
1- آقای میر اسلام تیموری 2- آقای سید کورش هاشمی 3- آقای مسعود کاشیها 4- آقای محمد تقی زاده فضلی 5- آقای فضل ا... کلهر
سال تاسیس:
1368به شماره ثبت 1246 به شماره بهره برداری 7652 - 121
تولیدات :
انواع شیر ( استریلیزه - پاستوریزه ) -انواع ماست در بسته بندی مختلف - انواع خامه -انواع کشک - انواع دوغ - انواع پنیر .
تعداد افراد شاغل:
در این شرکت 230 نفر در حال حاضر مشغول بکار می باشند
استاندارد ها -گواهینامه ها :
الف) استاندارد مدیریت کیفیت ISO9001-2000 از موسسه لویدز انگلستان
ب) استاندارد ایمنی و بهداشت مواد غذایی HACCPاز موسسه لویدز انگلستان
ج) استانداردهای کیفیت محصول جهت کلیه محصولات ISIRIاز موسسه استاندارد و تحقیقات صنعتی ایران
د) پروانه واحد تحقیق و توسعه R&Dاز وزارت صنایع ایران .

صادرات این شرکت:
به کشورهای عراق-کانادا-امارت می باشد .
آدرس :
شهرکرد -شهرک صنعتی شهرکرد-میدان صنعت -بلوار کارآفرینان - گلستان 3
تلفن :
( 3332003)(0381)
( 3333667)(0381)
فاکس :
( 3332482)(0381)

فصل دوم :

بخشهای مرتبط با رشته علمی کارآموز

بازاریابی

در متون مدیریتی، بازاریابی صنعتی به عنوان آن دسته از عملکردها و فعالیتهای تجاری و بازرگانی تعریف شده است، که فرایندهای مبادله را بین تولید کنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل می‌کند. ماهیت بازاریابی صنعتی را می‌توان، خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارائه کالاها و خدماتی دانست که نیازهای سازمانی و اهداف آنها را تحقق می‌بخشد.

این نوع بازاریابی در مقایسه با بازاریابی مصرفی تفاوتهایی دارد که اینگونه می‌توان بدان اشاره کرد. اول اینکه گرچه در بازاریابی صنعتی همانند بازاریابی کالاهای مصرفی، نیاز به شناخت بازارهای هدف و تشخیص نیاز این بازارها و طراحی محصولات و خدمات مناسب برای تامین خواسته‌های بازار وجود دارد، ولی باید توجه کرد که در مقایسه با بازاریابی مصرفی، بازاریابی صنعتی در حوزه مدیریت عالی قرار دارد.

در بازاریابی صنعتی نقش خصوصیات و ویژگیهای محصول خیلی مهم و حیاتی است و عرضه کنندگانی که خصوصیات مورد نظر مشتریان را تامین نکنند مورد انتخاب قرار نخواهند گرفت. در مقایسه با بازاریابی مصرفی، قیمت در بازاریابی صنعتی نقش جداگانه‌ای دارد. در بعضی موارد مشتریان صنعتی حاضرند قیمت بیشتری دهند ولی در عوض از تحویل به موقع و کیفیت محصولات خدمات اطمینان حاصل کنند و حتی در موارد دیگری مثل مناقصه‌های خرید نقش قیمت پراهمیت‌تر می‌شود. در بازاریابی صنعتی، بازاریاب باید به این نکته واقف باشد که تقاضای کالاهای صنعتی از تقاضای مصرف کننده نهایی ناشی می‌شود، یعنی تقاضا برای یک محصول بستگی به نحوه استفاده از آن در ارتباط با محصولات دیگر دارد. گاهی بازاریاب صنعتی سعی می‌کند با تبلیغات، تقاضای مشتری نهایی را تحریک کند تا تقاضا برای کالاهای صنعتی خودرا افزایش دهد.

مقدمه:
بازار یابی در کسب و کار امروز یک امر ضروری است ودر مو قعیت ساز مانها نقش اساسی ایفا می کند.بازاریابی به فروش از طریق ویزیتوری یا تهیه آگهی های تبلیغاتی محدود نمی شود و مفهوم بسیار جامع تری دارد و به همین دلیل گفته می شود تفکر بازار یابی باید در کلیه ی بخش ها و فرایند های سازمانی نفوذ کند و مورد توجه قرار گیرد.خلق نام تجاری مناسب ، تبلیغات مناسب ، توجه به تغیر دائم در نیازها ودر نهایت بهره گیری ازفناوری روز از الزامات اساسی است.
بازاریابی نتیجه ناگزیرو دوری ناپذیر وضروری سرمایه داری است.البته این بدان معنا نیست که بازاریابی تنها به کشورهای دارای نظام سرمایه داری محدود می شود ، تکنیک های بازاریابی در تمام نظامهای سیاسی و بسیاری از جنبه های زندگی کاربرد دارد.
بازار یابی :
بازاریابی اثر بخش به عنوان ساختن چیزی که بتواند بفروشد و نه فروش آنچه که می توانید بسازید تعبیر می شود.
سازمانهایی که آنجه را که تولید می کنند می فروشند محصول مدار هستند یعنی ابتدا محصول را تولید می کنند و سپس برای محصولات خود به دنبال مشتری هستند و به بازار یابی بعنوان وسیله ای برای ترغیب مشتریان به خرید می نگرند. موفق ترین سازمانها آنهایی هستند که آنجه را که می توانند بفروشند تولید می کنند ، آنها مشتری مدار هستند یعنی در پاسخ به نیازهای مشتری محصولات و خدمات خود را عرضه می کنند.
در نتیجه بازاریابی را می توان ، به عنوان فعالیتی لازم برای تطبیق کالاها با نیازها و خواسته های بازار تعریف کرد و بازاریابی فعالیت هایی چون برنامه ریزی و قیمت گذاری و توزیع تبلیغات و معرفی محصولات را شامل می شود.
شر کتها در زمینه بازار یابی سه دسته اند :
1) شرکت های پیشرو
2) شرکت های پیرو
3) شرکت های ایستا
شرکت های پیشرو:
شر کتی فعال است ودرک درستی از بازار یابی دارد.در تحقیقات و رشد محصولات سرمایه گذاری می کند و راهکارهای بد یهی ارائه می دهد.
شرکت های پیرو:
خالی از هرگونه روحیه جسورانه است ممکن است موفق شود اما امکان موفقیت خیلی کم است چون تمایلی به خطرپذیری ندارد و ترجیح می دهد خود را به خطر نیاندازد و برای انتخاب راه منتظر بازار می ماند.
شرکت های ایستا:
همواره به یک شکل کار خود را ادامه می دهدو دلیلی برای تغیر ندارد و منزوی و بی تفاوت است.
ابزار اصلی تشکیل دهنده ی بازار یابی به چهار P معروفند :
1) محصولات product
2) قیمت price
3) مکان place
4) تبلیغات promation
یعنی بازاریابی شامل طراحی و تولید محصول به شکلی که نیاز مصرف کننده را رفع کند. تعیین قیمت واقعی یعنی قیمتی که علاوه بر تضمین سود مشتری را راضی نگه دارد. عرضه محصولات در مکان مناسب (جایی که مشتریان بتوانند محصول را بخرند).تبلیغات برای تشویق مشتری ها برای خرید محصول است.اجزای تشکیل دهنده این آمیزه در تمام سازمان ها مشابه است و تنها نسبت آنها متفاوت است.
برای مثال در جایی که قیمت برای مشتریان اهمیت زیادی دارد این قیمت است که بر آمیزه تسلط دارد.
قیمت پایین در اغلب موارد نشانگر کیفیت پایین محصول است ومشتریان یک محصول را به دلیل ارزانی آن نمی خرند آنها به خاطر نیاز خود خرید می کنند. توجه خود را به فروش مبتنی بر ارزش معمطوف کنید نه فروش بر مبنای قیمت.
پنمین P آمیزۀ بازاریابی روابط عمومی Poblic Reations :
برای موفقیت در امر بازاریابی ارائه یک تصویر خوب یک پیش نیاز تلقی می شود مثلا با حمایت از یک مرکز خیریه یا یک رویداد ارزشمند مشابه و معرفی آن به عموم جایگاه قوی تری برای خود فراهم کنید.
استفاده از اطلاعات در زمینه بازاریابی :
به عنوان مثال اگر شرکت تولید کننده پوشاک آقایان به این نتیجه برسد که 75% مشتریان بانوان هستند پس معلوم می شود که مردان خرید پوشاک خود را به مادران،همسران، و نامزد خود محول می کنند، در چنین حالتی بهتر است به جای آقایان ، بانوان هدف آگهی های تبلیغاتی قرار بگیرند.
 

نیازها و انتظارات :
مشتریان نیازها و انتظاراتی دارند که لازم است از جانب سازمانها در نظر گرفته شوند.
نیاز یعنی آنچه که مشتری به برآورده شدن آن احتیاج دارد.
انتظار یعنی آنچه که مشتری به طور حتم به آن نیاز ندارد ولی توقع دارد که آن را داشته باشد.
مدیریت تجربه مشتری یا CEM :
فرآیندی که همه تجربیات مشتری از یک محصول یا یک شرکت را زیر نظر دارد و آن را بصورت استراتژیک مدیریت می کند. بدین منظور از رویکردهای متفاوت همچون نام و نشان تجاری ، تنوع محصول ، بخش بندی بازار و روابط عمومی بازاریابی ، شامل مدیریت روابط عمومی مشتری ورضایت مندی مشتری استفاده می شود.
هدف نهایی CEM غلبه بر موانع و شکاف بین حرف و عمل است که از طریق بازنویسی فرمول های اصول اولیه بازار یابی انجام می شود و در نهایت می توان گفت که CEM به چهار جنبه از مدیریت بازاریابی تاکید می کند.
تمرکز بر تمام جنبه های مرتبط با مشتری.
ترکیب موشکافی و خلاقیت.
توجه همزمان به برنامه ریزی و اجرای برنامه های داخلی و خارجی.
مراحل اساسی برای یک تبلیغات موفق عبارتند از :
1) جلب توجه
2) تحریک خواسته ها
3) ایجاد علاقه
4) جلب اعتماد
5) حرکت زایی
جلب توجه :
از یک طرح بدیع ، رنگ ثابت و حروف بزرگ وتصویر اثر گذار برای برای جلب توجه استفاده کنید.
تحریک خواسته ها :
با طرح یک موضوع جذاب کاری کنید که مشتریان تحریک شوند و به طرف موضوع جلب شوند و محصول را به وی گوشزد کنید.
ایجاد علاقه:
به محصول رنگ و لعاب بدهید و مزایای چنین خریدی را بشمارید و امتیازات ارزش محصول را به وی گوشزد کنید.
جلب اعتماد:
با ارایه دلیل محکم و قانع کننده ، مشتری را متقاعد کنید به آنچه می فروشید احتیاج دارند.
حرکت زایی:
با عباراتی نظیر عرضه کوتاه مدت مشتری را وادار به اقدام کنید ، می توان تلفن رایگان ، پرداخت از طریق کارت اعتباری و ... مشتری را راحت تر به حرکت در آورید.
انگیزه :
برای جلب مشتری و بازاریابی موفق باید عامل انگیزه را در نظر گرفت برای مثال دو نفر مشتری یک کافی شاپ هستند اما انگیزه های متفاوت دارند مثلا یکی به خاطر این از این مکان استفاده می کند که مکان دنج و راحتی است و چند لحظه ازمحل کار وی فاصله دارد و دیگری مسافت زیادی را طی می کند زیرا در این محل سیگار کشیدن ممنوع است .
مورد دیگر رسیدگی به شکایات است این مورد را جدی تلقی کنید مشتریانی که شکایتی دارند و نسبت به شکایت آنها رسیدگی شده وفادارتر هستند.
مورد دیگر برای بازاریابی پرورش وفاداری است:
مشتریان باید دلیلی برای وفادار ماندن داشته باشند . ارایه محصولات و خدمات عالی کافی نیست از افراد به خاطر اینکه مشتری شما هستند تشکر کنید تا آنها احساس احترام وارزش کنند. معاشرت بت افراد نگرش آنها را نسبت به شما تغییر می دهد.
رقیبان :
در مورد رقیبان خود به بررسی و مطالعه بپردازید شاید با این کار برخی از ایده های آنها را نسخه برداری کنید و با تلفیق ایده های خود و آنها روشهای مناسبی را برای بازاریابی بیابید . ایده های برتر شرکت های دیگر را اقتباس کرده و با انجام این ایده ها توان خود را بالا ببرید.
نام مناسب :
نام مناسب کمک قابل توجهی به فروش محصولات و خدمات می کند . نامی انتخاب کنید که دیگران نتوانند از آن استفاده کنند و در سایر زبانها قابل تلفظ باشند و ترجمه آنها بار منفی نداشته باشد و املای ساده داشته باشد.
چرخه محصول پنج مرحله دارد :
1) تولید محصول
2) معرفی محصول
3) رشد
4) اشباع
5) سیر قهقرایی
تولید محصول:
از زمانی آغاز می شود که شرکت پیشنهاد یا فکر محصول را به دست می آورد . در این دوره هم فروش و هم سود صفر است .
معرفی محصول :
در این زمان فروش اندک است و برای عرضه محصول به بازار هزینه بسیار زیادی صرف می شود و در نتیجه چیزی به نام سود وجود ندارد.
رشد :
دوره ای که بازار محصول را می پذیرد و سود افزایش می یابد.
اشباع :
دوره ای که فروش کاهش می یابد و میزان فروش ثابت کاهش می یابد زیرا شرکت در برابر رقبا هزینه های زیادی را از بابت تبلیغات صرف می کند.
سیر قهقرایی :
در این دوره سود و فروش رو به کاهش می رود.
به ده دلیل قانع کننده، اینترنت باید در استراتژی بازاریابی گنجانده شود :
ممکن است در نگاه اول حیرت‌انگیز به نظر برسد ولی بسیاری از شرکت‌ها، چه کوچک و چه بزرگ، باید به فکر توسعه‌ی یک راهکار منطقی در زمینه بازاریابی الکترونیکی باشند. با توجه به این ‌که از سال 1994 تا کنون صنعت بازاریابی به شکل موثری از اینترنت بهره گرفته است، می‌توان این طور نتیجه گرفت که سازمان‌هایی که در فعالیت بازاریابی خود راهکاری برای استفاده از اینترنت درنظر نگرفته‌اند اشتباه بزرگی را مرتکب می‌شوند.

1) مکانی برای جستجوی اطلاعات :
احتمالا مهم‌ترین دلیل توجیه کننده‌ی نیاز شرکتها به استفاده از راهکار بازاریابی الکترونیکی، تغییراتی است که در نحوه جستجوی اطلاعات توسط مشتریان صورت گرفته است. با آن که هنوز هم برخی مشتریان برای جمع آوری اطلاعات با مراجعه به مراکز خرید، مشورت با نمایندگان فروش، جستجو در مغازه‌ها و صحبت با دوستان نیازهای خود را رفع می‌کنند، شمار فزاینده‌ای از آنها نیز شبکه اینترنتی را به عنوان منبع آگاهی اولیه خود برمی‌گزینند.
از زمانی که سایت‌های جستجو به مقصد نهایی بسیاری از کاربران تبدیل شده است، مشتریان به طور خاص از موتورهای جستجو به عنوان پورتالهای اطلاعاتی مورد نیاز خود استفاده می‌کنند. بخش بازاریابی باید تشخیص دهد که اینترنت محلی است که مشتریان آن‌را برگزیده‌اند و این موضوع برای حضور و بقا بازاریاب ها در دنیای تجارت، باید مورد توجه قرار گیرد.
2) آنچه مشتری توقع دارد :
امروزه نه تنها اینترنت به منبعی منتخب برای جستجوی اطلاعات تبدیل شده است، انتظار می‌رود در چند سال آینده افراد توقع خواهند داشت که مطالب مورد نظر خود درباره کالا را در آن یافته، معاملات خود را از طریق اینترنت انجام دهند. این مطلب به خصوص در مورد مشتریان زیر 25 سال صدق می‌کند. در بیشتر کشورها تقریبا تمام کودکان و نوجوانان با آگاهی از نحوه‌ی استفاده از اینترنت، پرورش می‌یابند. با تسلط این نسل بر معاملات خانگی و تجاری، بدیهی است که آنها خواهان پررنگ‌تر بودن حضور شرکت ها در شبکه اینترنتی خواهند بود.
3) ضبط اطلاعات گسترده درباره مشتری :
شبکه اینترنت (به عنوان یک ابزار جمع آوری اطلاعات) در مقام تهیه اطلاعات درباره‌ی چگونگی فعالیت مشتری در وب ابزاری بی همتا است. هر بازدیدکننده با ورود به یک سایت، اطلاعاتی درباره چگونگی ورود خود به سایت، جهت‌یابی، موضوعاتی که روی آن کلیک کرده، جنس خریداری‌شده و جزییات بی‌شمار دیگری از این دست به جا می‌گذارد. با استفاده از روشی برای شناسایی هویت مشتری (مانند اطلاعات ورود به سایت)، بازاریاب قادر است فعالیت مشتری را در جریان بازدیدهای مکرر پی‌گیری کند. شناخت رفتار و اولویت‌های مشتری فرصت‌های زیادی را برای پاسخ‌گویی به نیازهای او ایجاد می‌کند و در صورت تشخیص صحیح، مشتری با وفاداری درازمدت خود پاسخ‌گوی این اقدام خواهدبود.
4- بازاریابی هدف‌مند :
بهترین راه هزینه کردن برای بازاریابها، سرمایه‌گزاری مستقیم روی افرادی است که بیش از بقیه احتمال می‌رود جذب تولیدات آنها بشوند. متاسفانه تلاش برای نشانه‌گرفتن مشتریانی با بیش‌ترین احتمال خرید چندان آسان نخواهد بود. به عنوان مثال میزان پولی را در نظر بگیرید که چگونه در تبلیغات تلویزیونی برای افرادی هزینه می‌شود که احتمالا کالای مورد نظر را نخواهند خرید. با این حال قابلیت بی‌همتای شبکه اینترنت در شناسایی و ردیابی رفتار مشتری، توانایی بخش بازاریابی را در هدف‌گیری افرادی با بیشترین پتانسیل برای خرید کالاهای مذکور افزایش داده است.
5- برانگیختن میل افراد به خرید :
اینترنت، خواه خوشایند مشتری باشد و خواه نباشد، به بهترین عرصه برای تحریک افراد به خرید، تبدیل شده است. قسمت اعظم این اتفاق را می‌توان به بهره‌گیری بخش بازاریابی از پیشرفت‌های حاصل در حوزه فناوری مرتبط دانست که 1) به وب‌سایت ها اجازه می‌دهد پیشنهادات خود را براساس رفتار برخط مشتری تنظیم کنند و 2) فرایند معاملات برخط را بهبود می‌بخشد.
اما این نوع خریدها هم‌چنین از روش "حالا بخرید، بعد پرداخت کنید" ، رویکرد رایج جامعه‌ای که در آن مصرف کارت‌های اعتباری بیش از اندازه رایج شده است، بهره می‌گیرد. حال چگونگی تاثیر این مطلب در طول زمان و در حالی که بیشتر مشتریان در قروض خود غوطه ور خواهند بود، نیاز به مراقبت داشته، می‌تواند بر فعالیت برخط بخش بازاریابی موثر باشد.
6- ارایه تولیدات و خدمات سفارشی :
شرکت‌ها به خوبی به این نکته واقفند که با طراحی تولیدات و ارایه خدمات به منظور برآورده کردن نیازهای اشخاص می‌توانند مشتریان دایمی خود را افزایش دهند. این موضوع بسیاری از بخش‌های بازاریابی آنلاین را به انجام راهکارهای سفارشی سازی در سطح عمده سوق داده است. به این‌ترتیب که آنها به مشتری گزینه های آنلاینی را برای طراحی تولیدات و خدمات ارایه می‌کنند.
ماهیت تعاملی شبکه اینترنت روش "به میل خودتان بسازید" را به گزینه ای تسهیل کننده در تحقق حق انتخاب در امر خرید تبدیل می کند. مشتریان مختار به انتخاب، وقتی احساس کنند شرکت طرف معامله‌ی آنها دقیقا کالای مورد نظر ایشان را توزیع خواهد کرد، در دراز مدت به مشتریان وفادار شرکت تبدیل خواهند شد.

7- به دام انداختن فوری مشتریان در زمان حراج و تخفیف :
هیچ شیوه ارتباطی با اینترنت در روند تاثیر تبلیغات به واکنش بی‌درنگ مشتری برابری نمی کند. چرا که در این شیوه مشتری بلافاصله بعد از تبلیغات شروع به خرید می‌کند. پیش از اینترنت، ثمربخش‌ترین روش "فراخوان برای خرید" از طریق برنامه های تلویزیونی صورت می‌گرفت.
این برنامه‌ها بینندگان را تشویق می‌کردند با شماره تلفن‌های رایگان تماس حاصل کنند و سفارش دهند. با این حال، تغییر مشتری از حالت منفعل (تماشاگر تلویزیون) به وضعیت فعال (برداشتن گوشی تلفن و برقراری تماس)، به اندازه واداشتن افراد به کلیک روی تبلیغات اینترنتی، ساده نیست.
8- القا مفهوم "تامین‌کننده" تمام عیار در ذهن مشتری :
اینترنت به سادگی توزیع‌کنندگان و خرده فروشان را به تامین کنندگانی همه‌جانبه تبدیل می‌کند. برخلاف تامین‌کنندگان تجارت سنتی که غالبا بر مبنای لیست موجودی در انبار یا خدماتی که در محل ارایه می‌دهند راجع به آنها قضاوت می‌کنیم، سایت‌های تجارت الکترونیکی این تصور را ایجاد می‌کنند که حجم زیادی کالای موجود در انبار و خدمات گسترده و متنوعی دارند. باید توجه داشته باشید که می توان این فعالیت را با قرار دادن اطلاعات مربوط به کالاها و خدمات در وب‌ سایت تکمیل کرد.
در عین حال می‌توانید در پشت پرده این فعالیت را با برخی تامین‌کنندگان بیرونی، بر اساس قراردادهای حمل و نقل و توافق‌های خدماتی، همراه کنید. با چنین تمهیداتی، مشتریان احساس می کنند با تامین کنندگانی روبه رو هستند که خدمات همه جانبه‌ای را ارایه می‌کنند. این در حالی است که درصد خاصی از این تولیدات و خدمات از منابع دیگر تامین شده‌اند.

9- سربار کمتر، هزینه های پایین تر و خدمات بهتر :
امروزه فناوری اینترنت جایگزین روشهای پرهزینه توزیع محصولات و ارایه خدمات و همچنین مدیریت نیازهای اطلاعاتی مشتری می شود. در توزیع تولیدات و ارایه خدمات به شیوه دیجیتالی( مانند موسیقی، نشر، گرافیک و غیره) مقادیر زیادی از هزینه ها صرفه جویی می‌شود، زیرا در این روش، هزینه‌های حمل و نقل از معادله هزینه اساسا پاک شده است.
در حوزه‌های دیگر بازاریابی مانند بخش خدمات مشتری نیز می‌توانیم شاهد چنین صرفه‌جویی‌هایی باشیم: شرکت ها با فراهم کردن امکان دسترسی آن‌لاین به اطلاعات مربوط به تولیدات از طریق سیستم های مدیریت دانش (Knowledge Base) و پاسخ به سوالات تکراری(FAQ) ، قادرند از حجم تماس‌های تلفنی مشتری بکاهند.
فروشندگان نیز می‌توانند با تشویق مشتریان بالقوه به کسب اطلاعات برخط درباره‌ی کالای مورد نظر، قبل از جلسات رو در رو، آمادگی مشتری را برای خرید افزایش دهند. با این روش زمانی که پیش از این صرف توضیح اطلاعات ابتدایی شرکت و اطلاعات مربوط به کالاها می شد کاهش یافته، زمان بیشتری به درک و ارایه راه حل برای مشکلات مشتری اختصاص می‌یابد. با توجه به این مثال‌ها، اینترنت می‌تواند علاوه بر کاهش هزینه‌های عملیاتی و اجرایی، ارزش بیشتری به مشتری ها بدهد.
10- دامنه حضور خود را جهانی کنید :
شبکه اینترنت کانالی ارتباطی و توزیعی است که قابلیت در دسترس بودن جهانی را برای تولیدات و خدمات یک شرکت فراهم می‌کند. یک بازاریاب محلی می‌تواند با داشتن یک وب‌سایت به بازاریابی جهانی تبدیل شود و به این ترتیب بازار هدف بالقوه خود را در مقایسه با میزان کنونی تا چند برابر افزایش دهد.

1) مکاني براي جستجوي اطلاعات : احتمالا مهم‌ترين دليل توجيه کننده‌ي نياز شرکتها به استفاده از راهکار بازاريابي الکترونيکي، تغييراتي است که در نحوه جستجوي اطلاعات توسط مشتريان صورت گرفته است. با آن که هنوز هم برخي مشتريان براي جمع آوري اطلاعات با مراجعه به مراکز خريد، مشورت با نمايندگان فروش، جستجو در مغازه‌ها و صحبت با دوستان نيازهاي خود را رفع مي‌کنند، شمار فزاينده‌اي از آنها نيز شبکه اينترنتي را به عنوان منبع آگاهي اوليه خود برمي‌گزينند. از زماني که سايت‌هاي جستجو به مقصد نهايي بسياري از کاربران تبديل شده است، مشتريان به طور خاص از موتورهاي جستجو به عنوان پورتالهاي اطلاعاتي مورد نياز خود استفاده مي‌کنند. بخش بازاريابي بايد تشخيص دهد که اينترنت محلي است که مشتريان آن‌را برگزيده‌اند و اين موضوع براي حضور و بقا بازارياب ها در دنياي تجارت، بايد مورد توجه قرار گيرد. 2) آنچه مشتري توقع دارد : امروزه نه تنها اينترنت به منبعي منتخب براي جستجوي اطلاعات تبديل شده است، انتظار مي‌رود در چند سال آينده افراد توقع خواهند داشت که مطالب مورد نظر خود درباره کالا را در آن يافته، معاملات خود را از طريق اينترنت انجام دهند. اين مطلب به خصوص در مورد مشتريان زير 25 سال صدق مي‌کند. در بيشتر کشورها تقريبا تمام کودکان و نوجوانان با آگاهي از نحوه‌ي استفاده از اينترنت، پرورش مي‌يابند. با تسلط اين نسل بر معاملات خانگي و تجاري، بديهي است که آنها خواهان پررنگ‌تر بودن حضور شرکت ها در شبکه اينترنتي خواهند بود. 3) ضبط اطلاعات گسترده درباره مشتري : شبکه اينترنت (به عنوان يک ابزار جمع آوري اطلاعات) در مقام تهيه اطلاعات درباره‌ي چگونگي فعاليت مشتري در وب ابزاري بي همتا است. هر بازديدکننده با ورود به يک سايت، اطلاعاتي درباره چگونگي ورود خود به سايت، جهت‌يابي، موضوعاتي که روي آن کليک کرده، جنس خريداري‌شده و جزييات بي‌شمار ديگري از اين دست به جا مي‌گذارد. با استفاده از روشي براي شناسايي هويت مشتري (مانند اطلاعات ورود به سايت)، بازارياب قادر است فعاليت مشتري را در جريان بازديدهاي مکرر پي‌گيري کند. شناخت رفتار و اولويت‌هاي مشتري فرصت‌هاي زيادي را براي پاسخ‌گويي به نيازهاي او ايجاد مي‌کند و در صورت تشخيص صحيح، مشتري با وفاداري درازمدت خود پاسخ‌گوي اين اقدام خواهدبود. 4- بازاريابي هدف‌مند : بهترين راه هزينه کردن براي بازاريابها، سرمايه‌گزاري مستقيم روي افرادي است که بيش از بقيه احتمال مي‌رود جذب توليدات آنها بشوند. متاسفانه تلاش براي نشانه‌گرفتن مشترياني با بيش‌ترين احتمال خريد چندان آسان نخواهد بود. به عنوان مثال ميزان پولي را در نظر بگيريد که چگونه در تبليغات تلويزيوني براي افرادي هزينه مي‌شود که احتمالا کالاي مورد نظر را نخواهند خريد. با اين حال قابليت بي‌همتاي شبکه اينترنت در شناسايي و رديابي رفتار مشتري، توانايي بخش بازاريابي را در هدف‌گيري افرادي با بيشترين پتانسيل براي خريد کالاهاي مذکور افزايش داده است. 5- برانگيختن ميل افراد به خريد : اينترنت، خواه خوشايند مشتري باشد و خواه نباشد، به بهترين عرصه براي تحريک افراد به خريد، تبديل شده است. قسمت اعظم اين اتفاق را مي‌توان به بهره‌گيري بخش بازاريابي از پيشرفت‌هاي حاصل در حوزه فناوري مرتبط دانست که 1) به وب‌سايت ها اجازه مي‌دهد پيشنهادات خود را براساس رفتار برخط مشتري تنظيم کنند و 2) فرايند معاملات برخط را بهبود مي‌بخشد. اما اين نوع خريدها هم‌چنين از روش "حالا بخريد، بعد پرداخت کنيد" ، رويکرد رايج جامعه‌اي که در آن مصرف کارت‌هاي اعتباري بيش از اندازه رايج شده است، بهره مي‌گيرد. حال چگونگي تاثير اين مطلب در طول زمان و در حالي که بيشتر مشتريان در قروض خود غوطه ور خواهند بود، نياز به مراقبت داشته، مي‌تواند بر فعاليت برخط بخش بازاريابي موثر باشد. 6- ارايه توليدات و خدمات سفارشي : شرکت‌ها به خوبي به اين نکته واقفند که با طراحي توليدات و ارايه خدمات به منظور برآورده کردن نيازهاي اشخاص مي‌توانند مشتريان دايمي خود را افزايش دهند. اين موضوع بسياري از بخش‌هاي بازاريابي آنلاين را به انجام راهکارهاي سفارشي سازي در سطح عمده سوق داده است. به اين‌ترتيب که آنها به مشتري گزينه هاي آنلايني را براي طراحي توليدات و خدمات ارايه مي‌کنند. ماهيت تعاملي شبکه اينترنت روش "به ميل خودتان بسازيد" را به گزينه اي تسهيل کننده در تحقق حق انتخاب در امر خريد تبديل مي کند. مشتريان مختار به انتخاب، وقتي احساس کنند شرکت طرف معامله‌ي آنها دقيقا کالاي مورد نظر ايشان را توزيع خواهد کرد، در دراز مدت به مشتريان وفادار شرکت تبديل خواهند شد. 7- به دام انداختن فوري مشتريان در زمان حراج و تخفيف : هيچ شيوه ارتباطي با اينترنت در روند تاثير تبليغات به واکنش بي‌درنگ مشتري برابري نمي کند. چرا که در اين شيوه مشتري بلافاصله بعد از تبليغات شروع به خريد مي‌کند. پيش از اينترنت، ثمربخش‌ترين روش "فراخوان براي خريد" از طريق برنامه هاي تلويزيوني صورت مي‌گرفت. اين برنامه‌ها بينندگان را تشويق مي‌کردند با شماره تلفن‌هاي رايگان تماس حاصل کنند و سفارش دهند. با اين حال، تغيير مشتري از حالت منفعل (تماشاگر تلويزيون) به وضعيت فعال (برداشتن گوشي تلفن و برقراري تماس)، به اندازه واداشتن افراد به کليک روي تبليغات اينترنتي، ساده نيست. 8- القا مفهوم "تامين‌کننده" تمام عيار در ذهن مشتري : اينترنت به سادگي توزيع‌کنندگان و خرده فروشان را به تامين کنندگاني همه‌جانبه تبديل مي‌کند. برخلاف تامين‌کنندگان تجارت سنتي که غالبا بر مبناي ليست موجودي در انبار يا خدماتي که در محل ارايه مي‌دهند راجع به آنها قضاوت مي‌کنيم، سايت‌هاي تجارت الکترونيکي اين تصور را ايجاد مي‌کنند که حجم زيادي کالاي موجود در انبار و خدمات گسترده و متنوعي دارند. بايد توجه داشته باشيد که مي توان اين فعاليت را با قرار دادن اطلاعات مربوط به کالاها و خدمات در وب‌ سايت تکميل کرد. در عين حال مي‌توانيد در پشت پرده اين فعاليت را با برخي تامين‌کنندگان بيروني، بر اساس قراردادهاي حمل و نقل و توافق‌هاي خدماتي، همراه کنيد. با چنين تمهيداتي، مشتريان احساس مي کنند با تامين کنندگاني روبه رو هستند که خدمات همه جانبه‌اي را ارايه مي‌کنند. اين در حالي است که درصد خاصي از اين توليدات و خدمات از منابع ديگر تامين شده‌اند. 9- سربار کمتر، هزينه هاي پايين تر و خدمات بهتر : امروزه فناوري اينترنت جايگزين روشهاي پرهزينه توزيع محصولات و ارايه خدمات و همچنين مديريت نيازهاي اطلاعاتي مشتري مي شود. در توزيع توليدات و ارايه خدمات به شيوه ديجيتالي( مانند موسيقي، نشر، گرافيک و غيره) مقادير زيادي از هزينه ها صرفه جويي مي‌شود، زيرا در اين روش، هزينه‌هاي حمل و نقل از معادله هزينه اساسا پاک شده است. در حوزه‌هاي ديگر بازاريابي مانند بخش خدمات مشتري نيز مي‌توانيم شاهد چنين صرفه‌جويي‌هايي باشيم: شرکت ها با فراهم کردن امکان دسترسي آن‌لاين به اطلاعات مربوط به توليدات از طريق سيستم هاي مديريت دانش (Knowledge Base) و پاسخ به سوالات تکراري(FAQ) ، قادرند از حجم تماس‌هاي تلفني مشتري بکاهند. فروشندگان نيز مي‌توانند با تشويق مشتريان بالقوه به کسب اطلاعات برخط درباره‌ي کالاي مورد نظر، قبل از جلسات رو در رو، آمادگي مشتري را براي خريد افزايش دهند. با اين روش زماني که پيش از اين صرف توضيح اطلاعات ابتدايي شرکت و اطلاعات مربوط به کالاها مي شد کاهش يافته، زمان بيشتري به درک و ارايه راه حل براي مشکلات مشتري اختصاص مي‌يابد. با توجه به اين مثال‌ها، اينترنت مي‌تواند علاوه بر کاهش هزينه‌هاي عملياتي و اجرايي، ارزش بيشتري به مشتري ها بدهد. 10- دامنه حضور خود را جهاني کنيد : شبکه اينترنت کانالي ارتباطي و توزيعي است که قابليت در دسترس بودن جهاني را براي توليدات و خدمات يک شرکت فراهم مي‌کند. يک بازارياب محلي مي‌تواند با داشتن يک وب‌سايت به بازاريابي جهاني تبديل شود و به اين ترتيب بازار هدف بالقوه خود را در مقايسه با ميزان کنوني تا چند برابر افزايش دهد. برخلاف زماني که تجارت الکترونيکي هنوز باب نشده بود و بازاريابي بين المللي کاري وقت‌گير و پرهزينه به شمار مي‌رفت، اکنون بارگذاري کردن فايل‌ها در اينترنت براي ايجاد يک وب سايت تنها کاري است که بايد براي حضور در عرصه جهاني انجام دهيد. درحالي که تاسيس يک وب‌سايت به تنهايي فروش بين المللي را تضمين نمي کند (براي اين که يک سايت از نظر بين المللي کارآمد باشد، به فعاليت بازاريابي زيادي نيازمند هست)، ولي اينترنت در مقايسه با روزهاي قبل از همه گيرشدن آن، جهشي عظيم را به سمت تجارت جهاني فراهم مي کند. ده توصيه بازاريابي براي کسب و کارهاي کوچک : کسب و کارهاي کوچک بدليل ماهيتشان نمي توانند از روشهاي پر هزينه تبليغاتي براي معرفي خود و محصولاتشان استفاده نمايند. براي بازاريابي اين کسب و کارها بايستي بدنبال روشهاي کم هزينه تر باشند. در زير سعي شده است که روشهاي کم هزينه که الزاما الکترونيکي نيستند ، معرفي شوند. شما مي توانيد مشابه اين روشها را براي بازاريابي الکترونيکي هم مورد استفاده قراردهيد. 1- بهترين آگهي هاي خود را بصورت کارت چاپ کرده و براي مشتريان خود در بازار هدف خود ارسال کنيد: مشتريان کارتهائي را مي خوانند که کوتاه و خلاصه باشد. يک آگهي کوچک روي يک کارت پستال مي تواند بازديدکنندگان زيادي را به وب سايت شما بياورد و اين خود مي تواند باعث افزايش فروش شما شود. هزينه اينکار معمولا زياد نيست. 2- يک روش بازاريابي معمولا براي هميشه براي همه کسب و کارها موفق نيست، بنابراين روشهاي بازاريابي خود را مرتب عوض کنيد و در استفاده از اين روشها خلاق باشيد : مشتريان شما اگر متن آگهي شما عوض نشود خسته مي شوند، البته خود شما هم از اين تکرار خسته خواهيد شد. بازاريابي مي تواند مفرح باشد بنابراين از مزيتهاي استفاده از روشهاي متنوع بازاريابي براي برقراري ارتباط با مشتريان باارزش خود استفاده کنيد. اما در انتخاب روشهاي بازاريابي خود دقت کنيد. هميشه براي يک بازاريابي موفق بايد بر اساس يک طرح بازاريابي عمل کرد. سعي کنيد در طرح بازاريابي خود از روشهاي متنوع استفاده کنيد. هميشه نظر مشتريان خود را در مورد روشهائي که بکار برده ايد جويا شويد اين نظريات مي توانند موفقيت طرح بازاريابي شما را تضمين کند. 3- کمک به مشتريان براي يافتن محصولات و حدمات مناسب : اگر مي خواهيد براي مشتري خود بروشور معرفي محصولات را بفرستيد، مي توانيد بروشور يا کارت محصول يا خدماتي را که فکر مي کنيد براي مشتري شما مفيد است را هم بفرستيد. اينکار مي تواند به مشتري شما در يافتن محصولات مناسب کمک زيادي بکند و مشتري شما را راضي نگه دارد. اگر نگران فروش محصول خود هستيد مي توانيد قبل از اينکار با توليد کننده آن محصول هماهنگي کنيد و از اين فرصت استفاده کنيد. مثلا درصدي از فروش را براي خود در نظر بگيريد يا اينکه تخفيف خاصي را براي مشتري خود از فروشنده بگيريد. 4- جواب تلفنهاي خود را متفاوت بدهيد : سعي کنيد که سفارشهاي خاصي را در هربار جواب دادن تلفن ، به مشتري خود ارائه کنيد. بعنوان مثال مي توانيد بگوئيد " روز بخير؛ من ... هستم . از من درباره سرويسهاي جديد سوال کنيد." تلفن کننده مجبور مي شود که از شما در مورد اين سرويسها سوال کند. بيشتر شرکتها پيامهائي را از پيش ظبط شده دارند که وقتي مشتري پشت خط مي ماند آنها را براي مشتري پخش ميکنند. شما مي توانيد اينکار را خودتان انجام دهيد. از نظر مشتري تفاوتي ندارد که اين پيام از قبل ضبط شده يا اينکه زنده ارائه شده است. براي استفاده از اين روش مطمئن شويد که پيام شما براي مشتريان شما جذاب باشد. اگر مشتري شما از راه دور تماس مي گيرد، با ارائه آگهي هاي طولاني وقت و پول مشتري خود را به هدر ندهيد. 5- استفاده از دست نوشته : سعي کنيد در تمام نامه هائي که براي مشتري خود مي فرستيد، از دست نوشته و يا مهرهاي مخصوص يا برچسب هاي خاص استفاده کنيد. توجه داشته باشيد که دست نوشته اي روي نامه در اولين بار که نامه ديده مي شود خوانده مي شوند. به خاطر داشته باشيد اين نوشته در صورتي بطور کامل خوانده مي شوند که خلاصه و کوتاه باشند بطوريکه بيننده بتواند آنرا در کمتر از ده ثانيه بخواند. 6- يک پيشنهاد فروش براي مشتري خود که تازه از شما خريد کرده است بفرستيد : اگر بعنوان مثال مشتري شما لباسي را از شما خريده است، مي توانيد نامه اي براي او بفرستيد و ضمن تشکر از خريد قبلي به اطلاع او برسانيد که براي خريد بعدي بطور مثال از تخفيف بيست درصدي برخورداد است. براي اينکه بتوانيد اين پيشنهاد را به فروش نزديک کنيد، براي پيشنهاد خود زمان تعيين کنيد. 7- خبرنامه : آيا مي دانيد هزينه فروش به يک مشتري جديد شش برابر بيشتر از فروش به مشتري قديمي است؟ شما با استفاده از خبرنامه مي توانيد بازاريابي خود را بر روي مشتريان قديمي خود متمرکز کنيد. اگر هزينه خبرنامه چاپي براي شما زياد است، مي توانيد با استفاده از پست الکترونيک اينکار را با هزينه بسيار پائيني انجام دهيد. هميشه در خبر نامه خود مي توانيد پيشنهاد فروش ويژه اي را به مشتري قبلي خود ارائه کنيد. 8- بازاريابي مشترک : اگر فکر مي کنيد که قادر به تحمل هزينه بازاريابي به تنهائي نيستيد، بدنبال شريکي باشيد که محصول او هم مناسب مشتري شما باشد يا اينکه محصولات شما مکمل يکديگر باشد. با ارائه طرح بازاريابي مشترک مي توانيد در هزينه هاي بازاريابي صرفه جوئي کنيد. علاوه براي با اين روش سرويس بهتري را هم به مشتريان خود ارائه مي کنيد. 9- بروشورها و آگهي هاي خود را در تمام نامه هاي ارسالي شرکت خود قرار دهيد : اينکار هزينه زيادي براي شما ندارد و شما از نتيجه کار قطعا متعجب خواهيد شد که ببينيد اين پيشنهادهاي شما به دست چه افرادي مي رشد و سفارش خريد به شما مي دهند. 10- سمينار: ارائه سمينار در زمينه کار خودتان يا شرکت در سمينارهاي مرتبط مي تواند نقش بسيار زيادي در معرفي کسب و کار شما داشته باشد. اگر مي خواهيد سميناري در محل کار خود برگزار کنيد، بخاطر داشته باشيد که ارائه يک سمينار رايگان نمي تواند مشتريان شما را جذب کنيد. دريافت هزينه جزئي علاوه بر اينکه مقداري از هزينه هاي سمينار را پوشش مي دهد مي تواند در جذب مخاطب هم به شما کمک کند. البته چنين سمينارهائي بايد بسيار با کيفيت و با برنامه ريزي ارائه شوند.

بازاريابي چندسطحي

بازاريابي چندسطحي بيش از هشتاد سال سابقه دارد. از قديمي‌ترين موارد اين نوع بازاريابي در روسيهٔ تزاري توسط يک دوچرخه‌فروش انجام شده است. اين ماجرا را ياکوو ايسيدوروويچ پرلمان، رياضي‌دان روس که از اوايل قرن بيستم تا اواخر جنگ جهاني دوم زندگي مي‌کرده است در کتاب «رياضيات زنده»، در بخشي با عنوان «دوچرخه‌هاي ارزان» نقل کرده است.

در اين روش خريداران نقش بازارياب را بازي مي‌کنند و براي رسيدن به پورسانت مي‌بايست، به جاي بازاريابان حرفه‌اي، به دنبال مشتري بگردند. با اين کار هزينه بازاريابي و تبليغ براي شرکت کاهش پيدا مي‌کند ولي در عوض اين هزينه در بين تعداد زيادي بازارياب غيرحرفه‌اي تقسيم مي‌شود.

مثالي از بازاريابي چندسطحي

شرکتي گوشي موبايل مي‌سازد. مشتريان اين شرکت مي‌توانند با معرفي محصولات کمپاني و ترغيب ديگران به خريد آن محصولات، براي کمپاني بازاريابي کنند و کمپاني طبق قوانيني به ايشان پورسانت مي‌دهد. پورسانت مي‌تواند بابت معرفي مستقيم يا غيرمستقيم پرداخت شود. مثلاً علي دو مشتري (حميد و سعيد) را معرفي کند و بابت معرفي مستقيم پورسانت بگيرد سپس حميد و سعيد هر کدام دو مشتري معرفي کنند و علاوه بر دريافت پورسانت بابت معرفي مستقيم، علي نيز بابت معرفي غيرمستقيم پورسانت بگيرد.

سؤالات رايج

آيا شرکت‌هاي بازاريابي چندسطحي، براي پرداخت پورسانت مجبورند محصولات‌شان را گران‌تر بفروشند؟

اگر شرکتي بخواهد با روش بازاريابي چندسطحي کالاهايش را بفروشد بايد هزينهٔ پورسانت‌ها را از جايي تأمين کند. البته هر شرکتي هزينهٔ تبليغات را از مشتري مي‌گيرد و اين، در صورتي کذب نبودن تبليغات، مي‌تواند طبيعي و عادلانه باشد ولي در روش بازاريابي چندسطحي هزينهٔ اضافي از بازارياب‌هايي گرفته مي‌شود که با آرزوي رسيدن به پورسانت، به شرکت خدمت مي‌کنند ولي طبق محاسبات علمي، درصد بالايي از آن‌ها قطعاً به پورسانت وعده داده‌شده نخواهند رسيد.

مثلاً در مثال گوشي موبايل اگر با يافتن دو مشتري اول به فرد پورسانت داده شود، قطعاً بيش از پنجاه درصد مشتريان پورسانتي دريافت نمي‌کنند. در شرکت‌هاي موجود، درصد کساني که پورسانت دريافتي‌شان از اضافه قيمت اوليه کم‌تر است به بيش از 90 درصد مي‌رسد.

دليل گرايش به اين نوع بازاريابي‌ها چيست؟

در اين بازاريابي‌ها به افراد گفته مي‌شود که مي‌توانند در مدتي کوتاه دو (يا چند) مشتري جديد براي محصولات پيدا کنند و آن افراد نيز در مدت کوتاهي به اين هدف مي‌رسند. در نتيجه افراد اميدوارند که اين شبکهٔ دودويي با رشدي که دارد مثلاً بعد از ده مرحله، منجر به ورود بيش از هزار مشتري شود که باعث خواهد شد پورسانت قابل ملاحظه‌اي به شروع‌کنندهٔ اين شبکه برسد.

چرا اين نوع بازاريابي کلاه‌برداري است؟

رشد اين شبکه‌ها در طول زمان با افزايش تعداد مشتريان، کند و کندتر مي‌شود. يک شبکهٔ دودويي در لايهٔ بيستم به بيش از يک ميليون عضو و در لايهٔ سي و سوم به بيش از هشت ميليارد عضو جديد نياز دارد! در نتيجه دير يا زود زماني مي‌رسد که ديگر نمي‌توان در زماني معقول براي شرکت مشتري پيدا کرد. اين‌جاست که درصد بسيار بالايي از اعضاي اين شبکه ضرر مي‌کنند. اين در حالي است که شرکت و تنها درصد کمي از مشترياني که زودتر وارد شبکه شد، به سودي بسيار رسيده‌اند.

آيا بازدهي اين نوع بازاريابي از بازاريابي معمولي بيش‌تر نيست؟

اگر فقط به هزينه‌هايي که شرکت پرداخت مي‌کند توجه کنيم به نظر مي‌رسد که اين روش بازدهي بالايي دارد ولي اگر وقت و هزينه‌اي که بازاريابان صرف معرفي محصولات شرکت مي‌کنند را هم در نظر بگيريم خواهيم ديد که بازدهي اين روش از روش معمولي بسيار کم‌تر است. با محاسبه‌اي ساده مي‌توان ديد که مثلاً در روش دودويي نتيجه تمام تلاش بازاريابان به طور متوسط منجر به فروش تنها دو کالا مي‌شود در حالي که يک بازارياب معمولي در يک ماه، بسته به نوع جنس، ممکن است صدها جنس را به مشتري برساند.

اين نوع بازاريابي از نظر قانوني در جهان چه وضعي دارد؟

در اکثر کشورهاي پيش‌رفته اين نوع بازاريابي ممنوع شده است. به عنوان مثال اين فعاليت در کانادا، آلمان و تمام ايالت‌هاي آمريکا ممنوع است.

در ايران نيز اين نوع فعاليت‌ها با تصويب قانون مجلس مورخ 4/3/1384 غيرقانوني اعلام شد.

استراتژي توسعه بازاريابي و بازاريابي تركيبي

عامل ديگري كه به افزايش قيمت منجر مي شود افزايش تقاضا است: زماني كه شركتي نمي تواند تمام نيازهاي مشتريانش را تامين كند، اين عمل مي تواند به افزايش قيمت، توليدات براي مشتريان، يا هر دو عامل منجر شود. شركتها مي توانند قيمتهايشان را به چندين روش با جلوگيري از افزايش هزينه ها افزايش دهند. قيمتها تقريبا مي توانند به طور نامعلومي با افت تخفيف و افزايش قيمتهاي بسيار بالا در خط توليد افزايش يابند. يا قيمتها علنا سير صعودي پيدا مي كنند. زماني كه قيمت تا پديدار جراي مشتريان افزايش يافت، شركت بايد از مشاهده قيمت در حال تغيير اجتناب كند. همچنين شركتها نياز دارند فكر كنند كه چه كسي بار و فشار قيمتهاي افزايش يافته را تحمل خواهد كرد. همانطور كه كلوگ در مثالي در آغاز فصل اظهار كرد، صبر و حوصله مشتري زياد است، اما در نهايت از شركتها يا حتي كل صنايعي كه مشاهده مي كنند قيمتهاي هزينه آنها بيش از حد باشد روگردان خواهند شد. تا جايي كه ممكن است، شركت بايد راههاي براي برخورد با هزينه هاي بالا يا تقاضاي برون افزايش قيمت در نظر بگيرد. براي مثال، شركت مي تواند شيوه هاي به صرفه تري براي توليد يا توزيع محصولات خود در نظر بگيرد. همچنين مي تواند به جاي افزايش قيمت محصول خود را به طور مطلوب عرضه كند، همانطور كه كارخانه داران شيريني غالبا اين كار را انجام مي دهند. شركت مي تواند اجزا و عوامل ارزانتري را جايگزين كند يا ويژگيهاي محصول خاص، بسته بندي، يا خدمات ويژه ارائه دهد. يا مي تواند محصولات و خدمات خود را و عناصر قيمتي جداگانه كه قبلا قسمتي از عرضه بودند بدون بسته بندي انتقال دهد. به عنوان مثال هم اكنون IBM، تعليم و مشاوره را به عنوان خدمات جداگانه قيمت گذاري عرضه مي كند.