دانلود گزارش کارآموزی شرکت خطوط لوله و مخابرات نفت ایران

فصل اول:

آشنایی با مکان کارآموزی

شرکت خطوط لوله و مخابرات نفت ایران

یکى از شرکتهاى فرعی و عمده شرکت ملّى پالایش و پخش فرآورده هاى نفتى ایران است.

این شرکت با بهره گیری از تخصص و خدمات پنج هزار نفر نیروی انسانی عهده دار تامین نفت خام خوراک پالایشگاه های کشور  از مبادی تولید داخل و کشورهای حوزه دریای خزر ( سوآپ ) و همچنین انتقال فرآورده های استحصالی از پالایشگاه ها و فرآورده های وارداتی از مبادی جنوب و شمال به انبارهای متصل به خطوط لوله در سطح کشور است.سیستم مخابرات مستقل صنعت نفت نیز زیر نظر این شرکت به منظور پشتیبانی و حصول اطمینان از عملیات انتقال پایدار و ایمن به موازات شبکه عظیم خطوط لوله در حال بهره برداری است.

شرکت خطوط لوله و مخابرات فعالیت های خود را از طریق 11 منطقه عملیاتی خوزستان، لرستان، مرکزی، تهران، شمال شرق، فارس، شمال غرب، اصفهان، غرب، جنوب شرق، و شمال به انجام می رساند.

 مدیریت خطوط لوله

 شرکت خطوط لوله و مخابرات نفت ایران با برخورداری از طولانی ترین شبکه خطوط لوله انتقال مواد نفتی در خاور میانه، نفت خام را از مبادی تولید و پایانه نکا دریافت و به پالایشگاه ها انتقال می دهد.از سوی دیگر بخش عمده فرآورده های نفتی از طریق خطوط لوله برای مصرف داخلی ارسال می شود.علاوه بر این بخشی از خوراک کارخانجات پتروشیمی به وسیله خطوط لوله تامین می شود.

میزان کارکرد شرکت خطوط لوله و مخابرات بیش از 53 میلیارد تن کیلومتر در سال است.این عملیات با بهره گیری از امکانات زیر انجام می پذیرد :

 حدود 14000 کیلومتر خطوط لوله 4 تا 36 اینچ

175 مرکز انتقال نفت، ایستگاه فشارشکن، تاسیسات انتهایی

163 دستگاه توربین

181 دستگاه الکتروموتور فشار قوی

300 ایستگاه حفاظت کاتدیک

1350 هزار اسب بخار قدرت نصب شده در مراکز انتقال نفت و تاسیسات

299 دستگاه تلمبه های اصلی تقویت فشار

24 دستگاه توربو ژنراتور

مدیریت مخابرات

 مدیریت مخابرات شرکت خطوط لوله و مخابرات نفت ایران با ارایه خدمات مخابرات با ضریب اطمینان 99/99 درصد ضمن برقراری ارتباط مستمر صنعتی راه دور ، داخلی، صوتی، تصویری، ارتباطات رایانه ای تاسیسات و شبکه گسترده خطوط لوله، مسؤلیت تامین ارتباطات شرکت های فرعی شرکت ملی پالایش و پخش و برخی از شرکت های تابعه صنعت نفت را با بهره گیری از امکانات ذیل بر عهده دارد :

 شبکه رادیویی شامل 215 ایستگاه رادیویی با ظرفیت 200 هزار، 2 مگابایت کیلومتر

شبکه تلفنی شامل 105 دستگاه مرکز تلفن با 24 هزار شماره و ظرفیت های مختلف

شبکه کابل های زیر زمینی و کابل های داخلی با ظرفیت 2500 کیلومتر در زوج های مختلف

شبکه تلفن مدیریت ( کی سیستم ) شامل 16 دستگاه با ظرفیت 420 پورت

شبکه V.H.F. موبیل سراسری مسیر خطوط لوله نفت و پالایشگاه ها با 100 هزار کیلومتر مربع سطح پوشش

سیستم های صوتی صنعتی و غیر صنعتی به منظور اعلام حریق، اطفاء  حریق و عملیات

100 ترمینال ماهواره ای برای تامین نیاز های موقت، اضطراری و زمان بحران

900 کیلومتر شبکه فیبر نوری 16 رشته ای برای تامین نیازهای روز افزون مخابرات و دیتا

آموزش از راه دور، پزشکی از راه دور، کنفرانس ویدئویی SCADA ، اینترنت و ...

 توانمندی ها

 عیب یابی، بازسازی و نوسازی خطوط لوله و پوشش آن

تعمیرات اساسی توربین های گازی

احداث و راه اندازی مراکز انتقال نفت، فشار شکن، تاسیسات انتهایی

بهره برداری از مراکز انتقال نفت

طراحی، نصب و راه اندازی شبکه های رادیویی ماکروویو و V.H.F.

طراحی، نصب و راه اندازی سیستم های صوتی برای کاربری در محوطه های صنعتی

طراحی ، نصب و راه اندازی مراکز تلفن

تعمیر و نگهداری شبکه های رادیویی، تلفن و فیبر نوری

مدیر عامل شرکت خطوط لوله و مخابرات نفت ایران بر نقش راهبردی این شرکت در دستیابی به اهداف کلان صنعت نفت تاکید کرد.

به گزارش شانا به نقل از روابط عمومی شرکت خطوط لوله و مخابرات نفت ایران، مهندس حسین ایزدی، در گردهمایی سالانه مدیران شرکت خطوط لوله و مخابرات نفت ایران با تاکید بر نقش و اهمیت نیروی انسانی به عنوان بزرگترین سرمایه‌ شرکت در پیشبرد اهداف، خواستار حمایت از نیروهای جوان به ویژه نیروهای فعال در مناطق و جدی گرفتن مساله آموزش شد.

ایزدی با تاکید بر نقش محوری شرکت خطوط لوله و مخابرات نفت در پیشبرد اهداف صنعت نفت کشور، اظهار داشت: در بازدید از این نمایشگاه انرژی کیش دیدیم که فعالیت اکثر شرکت‌کنندگان به نوعی وابسته به فعالیت های این شرکت است که این مساله نشانگر جایگاه راهبردی و اهمیت فعالیت ‌های شرکت است.

وی همکاری کارکنان شرکت خطوط لوله و مخابرات نفت ایران را از ویژگی‌های این شرکت خواند و خواستار تداوم این همکاری ‌های نزدیک و همدلانه شد.

در ادامه گردهمایی سالانه مدیران شرکت خطوط لوله و مخابرات نفت ایران، مدیران مناطق انتقال شرکت به بررسی سازوکارهای و چالش‌های موجود در مناطق خود پرداختند.

این گردهمایی دو روزه با حضور مدیرعامل، اعضای هیئت مدیره، مدیران مناطق یازده گانه، روسای ستادی و معاونان شرکت خطوط لوله و مخابرات نفت ایران، روز گذشته (سه شنبه 28 آبانماه) در مشهد مقدس آغاز به کار کرد و امروز (چهارشنبه 29 آبان) به کار خود پایان می دهد.

فصل دوم:

بخشهای مرتبط با رشته علمی کارآموز

بازاریابی

در متون مدیریتی، بازاریابی صنعتی به عنوان آن دسته از عملکردها و فعالیتهای تجاری و بازرگانی تعریف شده است، که فرایندهای مبادله را بین تولید کنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل می‌کند. ماهیت بازاریابی صنعتی را می‌توان، خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارائه کالاها و خدماتی دانست که نیازهای سازمانی و اهداف آنها را تحقق می‌بخشد.

این نوع بازاریابی در مقایسه با بازاریابی مصرفی تفاوتهایی دارد که اینگونه می‌توان بدان اشاره کرد. اول اینکه گرچه در بازاریابی صنعتی همانند بازاریابی کالاهای مصرفی، نیاز به شناخت بازارهای هدف و تشخیص نیاز این بازارها و طراحی محصولات و خدمات مناسب برای تامین خواسته‌های بازار وجود دارد، ولی باید توجه کرد که در مقایسه با بازاریابی مصرفی، بازاریابی صنعتی در حوزه مدیریت عالی قرار دارد.

در بازاریابی صنعتی نقش خصوصیات و ویژگیهای محصول خیلی مهم و حیاتی است و عرضه کنندگانی که خصوصیات مورد نظر مشتریان را تامین نکنند مورد انتخاب قرار نخواهند گرفت. در مقایسه با بازاریابی مصرفی، قیمت در بازاریابی صنعتی نقش جداگانه‌ای دارد. در بعضی موارد مشتریان صنعتی حاضرند قیمت بیشتری دهند ولی در عوض از تحویل به موقع و کیفیت محصولات خدمات اطمینان حاصل کنند و حتی در موارد دیگری مثل مناقصه‌های خرید نقش قیمت پراهمیت‌تر می‌شود. در بازاریابی صنعتی، بازاریاب باید به این نکته واقف باشد که تقاضای کالاهای صنعتی از تقاضای مصرف کننده نهایی ناشی می‌شود، یعنی تقاضا برای یک محصول بستگی به نحوه استفاده از آن در ارتباط با محصولات دیگر دارد. گاهی بازاریاب صنعتی سعی می‌کند با تبلیغات، تقاضای مشتری نهایی را تحریک کند تا تقاضا برای کالاهای صنعتی خودرا افزایش دهد.

مقدمه:
بازار یابی در کسب و کار امروز یک امر ضروری است ودر مو قعیت ساز مانها نقش اساسی ایفا می کند.بازاریابی به فروش از طریق ویزیتوری یا تهیه آگهی های تبلیغاتی محدود نمی شود و مفهوم بسیار جامع تری دارد و به همین دلیل گفته می شود تفکر بازار یابی باید در کلیه ی بخش ها و فرایند های سازمانی نفوذ کند و مورد توجه قرار گیرد.خلق نام تجاری مناسب ، تبلیغات مناسب ، توجه به تغیر دائم در نیازها ودر نهایت بهره گیری ازفناوری روز از الزامات اساسی است.
بازاریابی نتیجه ناگزیرو دوری ناپذیر وضروری سرمایه داری است.البته این بدان معنا نیست که بازاریابی تنها به کشورهای دارای نظام سرمایه داری محدود می شود ، تکنیک های بازاریابی در تمام نظامهای سیاسی و بسیاری از جنبه های زندگی کاربرد دارد.
بازار یابی :
بازاریابی اثر بخش به عنوان ساختن چیزی که بتواند بفروشد و نه فروش آنچه که می توانید بسازید تعبیر می شود.
سازمانهایی که آنجه را که تولید می کنند می فروشند محصول مدار هستند یعنی ابتدا محصول را تولید می کنند و سپس برای محصولات خود به دنبال مشتری هستند و به بازار یابی بعنوان وسیله ای برای ترغیب مشتریان به خرید می نگرند. موفق ترین سازمانها آنهایی هستند که آنجه را که می توانند بفروشند تولید می کنند ، آنها مشتری مدار هستند یعنی در پاسخ به نیازهای مشتری محصولات و خدمات خود را عرضه می کنند.
در نتیجه بازاریابی را می توان ، به عنوان فعالیتی لازم برای تطبیق کالاها با نیازها و خواسته های بازار تعریف کرد و بازاریابی فعالیت هایی چون برنامه ریزی و قیمت گذاری و توزیع تبلیغات و معرفی محصولات را شامل می شود.
شر کتها در زمینه بازار یابی سه دسته اند :
1) شرکت های پیشرو
2) شرکت های پیرو
3) شرکت های ایستا
شرکت های پیشرو:
شر کتی فعال است ودرک درستی از بازار یابی دارد.در تحقیقات و رشد محصولات سرمایه گذاری می کند و راهکارهای بد یهی ارائه می دهد.
شرکت های پیرو:
خالی از هرگونه روحیه جسورانه است ممکن است موفق شود اما امکان موفقیت خیلی کم است چون تمایلی به خطرپذیری ندارد و ترجیح می دهد خود را به خطر نیاندازد و برای انتخاب راه منتظر بازار می ماند.
شرکت های ایستا:
همواره به یک شکل کار خود را ادامه می دهدو دلیلی برای تغیر ندارد و منزوی و بی تفاوت است.
ابزار اصلی تشکیل دهنده ی بازار یابی به چهار P معروفند :
1) محصولات product
2) قیمت price
3) مکان place
4) تبلیغات promation

یعنی بازاریابی شامل طراحی و تولید محصول به شکلی که نیاز مصرف کننده را رفع کند. تعیین قیمت واقعی یعنی قیمتی که علاوه بر تضمین سود مشتری را راضی نگه دارد. عرضه محصولات در مکان مناسب (جایی که مشتریان بتوانند محصول را بخرند).تبلیغات برای تشویق مشتری ها برای خرید محصول است.اجزای تشکیل دهنده این آمیزه در تمام سازمان ها مشابه است و تنها نسبت آنها متفاوت است.
برای مثال در جایی که قیمت برای مشتریان اهمیت زیادی دارد این قیمت است که بر آمیزه تسلط دارد.
قیمت پایین در اغلب موارد نشانگر کیفیت پایین محصول است ومشتریان یک محصول را به دلیل ارزانی آن نمی خرند آنها به خاطر نیاز خود خرید می کنند. توجه خود را به فروش مبتنی بر ارزش معمطوف کنید نه فروش بر مبنای قیمت.
پنمین P آمیزۀ بازاریابی روابط عمومی Poblic Reations :
برای موفقیت در امر بازاریابی ارائه یک تصویر خوب یک پیش نیاز تلقی می شود مثلا با حمایت از یک مرکز خیریه یا یک رویداد ارزشمند مشابه و معرفی آن به عموم جایگاه قوی تری برای خود فراهم کنید.
استفاده از اطلاعات در زمینه بازاریابی :
به عنوان مثال اگر شرکت تولید کننده پوشاک آقایان به این نتیجه برسد که 75% مشتریان بانوان هستند پس معلوم می شود که مردان خرید پوشاک خود را به مادران،همسران، و نامزد خود محول می کنند، در چنین حالتی بهتر است به جای آقایان ، بانوان هدف آگهی های تبلیغاتی قرار بگیرند.

نیازها و انتظارات :
مشتریان نیازها و انتظاراتی دارند که لازم است از جانب سازمانها در نظر گرفته شوند.
نیاز یعنی آنچه که مشتری به برآورده شدن آن احتیاج دارد.
انتظار یعنی آنچه که مشتری به طور حتم به آن نیاز ندارد ولی توقع دارد که آن را داشته باشد.
مدیریت تجربه مشتری یا CEM :
فرآیندی که همه تجربیات مشتری از یک محصول یا یک شرکت را زیر نظر دارد و آن را بصورت استراتژیک مدیریت می کند. بدین منظور از رویکردهای متفاوت همچون نام و نشان تجاری ، تنوع محصول ، بخش بندی بازار و روابط عمومی بازاریابی ، شامل مدیریت روابط عمومی مشتری ورضایت مندی مشتری استفاده می شود.

هدف نهایی CEM غلبه بر موانع و شکاف بین حرف و عمل است که از طریق بازنویسی فرمول های اصول اولیه بازار یابی انجام می شود و در نهایت می توان گفت که CEM به چهار جنبه از مدیریت بازاریابی تاکید می کند.
تمرکز بر تمام جنبه های مرتبط با مشتری.
ترکیب موشکافی و خلاقیت.
توجه همزمان به برنامه ریزی و اجرای برنامه های داخلی و خارجی.
مراحل اساسی برای یک تبلیغات موفق عبارتند از :
1) جلب توجه
2) تحریک خواسته ها
3) ایجاد علاقه
4) جلب اعتماد
5) حرکت زایی
جلب توجه :
از یک طرح بدیع ، رنگ ثابت و حروف بزرگ وتصویر اثر گذار برای برای جلب توجه استفاده کنید.
تحریک خواسته ها :
با طرح یک موضوع جذاب کاری کنید که مشتریان تحریک شوند و به طرف موضوع جلب شوند و محصول را به وی گوشزد کنید.
ایجاد علاقه:
به محصول رنگ و لعاب بدهید و مزایای چنین خریدی را بشمارید و امتیازات ارزش محصول را به وی گوشزد کنید.
جلب اعتماد:
با ارایه دلیل محکم و قانع کننده ، مشتری را متقاعد کنید به آنچه می فروشید احتیاج دارند.
حرکت زایی:
با عباراتی نظیر عرضه کوتاه مدت مشتری را وادار به اقدام کنید ، می توان تلفن رایگان ، پرداخت از طریق کارت اعتباری و ... مشتری را راحت تر به حرکت در آورید.
انگیزه :
برای جلب مشتری و بازاریابی موفق باید عامل انگیزه را در نظر گرفت برای مثال دو نفر مشتری یک کافی شاپ هستند اما انگیزه های متفاوت دارند مثلا یکی به خاطر این از این مکان استفاده می کند که مکان دنج و راحتی است و چند لحظه ازمحل کار وی فاصله دارد و دیگری مسافت زیادی را طی می کند زیرا در این محل سیگار کشیدن ممنوع است .
مورد دیگر رسیدگی به شکایات است این مورد را جدی تلقی کنید مشتریانی که شکایتی دارند و نسبت به شکایت آنها رسیدگی شده وفادارتر هستند.
مورد دیگر برای بازاریابی پرورش وفاداری است:
مشتریان باید دلیلی برای وفادار ماندن داشته باشند . ارایه محصولات و خدمات عالی کافی نیست از افراد به خاطر اینکه مشتری شما هستند تشکر کنید تا آنها احساس احترام وارزش کنند. معاشرت بت افراد نگرش آنها را نسبت به شما تغییر می دهد.
رقیبان :
در مورد رقیبان خود به بررسی و مطالعه بپردازید شاید با این کار برخی از ایده های آنها را نسخه برداری کنید و با تلفیق ایده های خود و آنها روشهای مناسبی را برای بازاریابی بیابید . ایده های برتر شرکت های دیگر را اقتباس کرده و با انجام این ایده ها توان خود را بالا ببرید.
نام مناسب :
نام مناسب کمک قابل توجهی به فروش محصولات و خدمات می کند . نامی انتخاب کنید که دیگران نتوانند از آن استفاده کنند و در سایر زبانها قابل تلفظ باشند و ترجمه آنها بار منفی نداشته باشد و املای ساده داشته باشد.
 

نيازها و انتظارات : مشتريان نيازها و انتظاراتي دارند كه لازم است از جانب سازمانها در نظر گرفته شوند. نياز يعني آنچه كه مشتري به برآورده شدن آن احتياج دارد. انتظار يعني آنچه كه مشتري به طور حتم به آن نياز ندارد ولي توقع دارد كه آن را داشته باشد. مديريت تجربه مشتري يا CEM : فرآيندي كه همه تجربيات مشتري از يك محصول يا يك شركت را زير نظر دارد و آن را بصورت استراتژيك مديريت مي كند. بدين منظور از رويكردهاي متفاوت همچون نام و نشان تجاري ، تنوع محصول ، بخش بندي بازار و روابط عمومي بازاريابي ، شامل مديريت روابط عمومي مشتري ورضايت مندي مشتري اســتـفاده مي شود. هدف نهايي CEM غلبه بر موانع و شكاف بين حرف و عمل است كه از طريق بازنويسي فرمول هاي اصول اوليه بازار يابي انجام مي شود و در نهايت مي توان گفت كه CEM به چهار جنبه از مديريت بازاريابي تاكيد مي كند. تمركز بر تمام جنبه هاي مرتبط با مشتري. تركيب موشكافي و خلاقيت. توجه همزمان به برنامه ريزي و اجراي برنامه هاي داخلي و خارجي. مراحل اساسي براي يك تبليغات موفق عبارتند از : 1) جلب توجه 2) تحريك خواسته ها 3) ايجاد علاقه 4) جلب اعتماد 5) حركت زايي جلب توجه : از يك طرح بديع ، رنگ ثابت و حروف بزرگ وتصوير اثر گذار براي براي جلب توجه استفاده كنيد. تحريك خواسته ها : با طرح يك موضوع جذاب كاري كنيد كه مشتريان تحريك شوند و به طرف موضوع جلب شوند و محصول را به وي گوشزد كنيد. ايجاد علاقه: به محصول رنگ و لعاب بدهيد و مزاياي چنين خريدي را بشماريد و امتيازات ارزش محصول را به وي گوشزد كنيد. جلب اعتماد: با ارايه دليل محكم و قانع كننده ، مشتري را متقاعد كنيد به آنچه مي فروشيد احتياج دارند. حركت زايي: با عباراتي نظير عرضه كوتاه مدت مشتري را وادار به اقدام كنيد ، مي توان تلفن رايگان ، پرداخت از طريق كارت اعتباري و ... مشتري را راحت تر به حركت در آوريد. انگيزه : براي جلب مشتري و بازاريابي موفق بايد عامل انگيزه را در نظر گرفت براي مثال دو نفر مشتري يك كافي شاپ هستند اما انگيزه هاي متفاوت دارند مثلا يكي به خاطر اين از اين مكان استفاده مي كند كه مكان دنج و راحتي است و چند لحظه ازمحل كار وي فاصله دارد و ديگري مسافت زيادي را طي مي كند زيرا در اين محل سيگار كشيدن ممنوع است . مورد ديگر رسيدگي به شكايات است اين مورد را جدي تلقي كنيد مشترياني كه شكايتي دارند و نسبت به شكايت آنها رسيدگي شده وفادارتر هستند. مورد ديگر براي بازاريابي پرورش وفاداري است: مشتريان بايد دليلي براي وفادار ماندن داشته باشند . ارايه محصولات و خدمات عالي كافي نيست از افراد به خاطر اينكه مشتري شما هستند تشكر كنيد تا آنها احساس احترام وارزش كنند. معاشرت بت افراد نگرش آنها را نسبت به شما تغيير مي دهد. رقيبان : در مورد رقيبان خود به بررسي و مطالعه بپردازيد شايد با اين كار برخي از ايده هاي آنها را نسخه برداري كنيد و با تلفيق ايده هاي خود و آنها روشهاي مناسبي را براي بازاريابي بيابيد . ايده هاي برتر شركت هاي ديگر را اقتباس كرده و با انجام اين ايده ها توان خود را بالا ببريد. نام مناسب : نام مناسب كمك قابل توجهي به فروش محصولات و خدمات مي كند . نامي انتخاب كنيد كه ديگران نتوانند از آن استفاده كنند و در ساير زبانها قابل تلفظ باشند و ترجمه آنها بار منفي نداشته باشد و املاي ساده داشته باشد. چرخه محصول پنج مرحله دارد : 1) توليد محصول 2) معرفي محصول 3) رشد 4) اشباع 5) سير قهقرايي توليد محصول: از زماني آغاز مي شود كه شركت پيشنهاد يا فكر محصول را به دست مي آورد . در اين دوره هم فروش و هم سود صفر است . معرفي محصول : در اين زمان فروش اندك است و براي عرضه محصول به بازار هزينه بسيار زيادي صرف مي شود و در نتيجه چيزي به نام سود وجود ندارد. رشد : دوره اي كه بازار محصول را مي پذيرد و سود افزايش مي يابد. اشباع : دوره اي كه فروش كاهش مي يابد و ميزان فروش ثابت كاهش مي يابد زيرا شركت در برابر رقبا هزينه هاي زيادي را از بابت تبليغات صرف مي كند. سير قهقرايي : در اين دوره سود و فروش رو به كاهش مي رود. به ده دليل قانع کننده، اينترنت بايد در استراتژي بازاريابي گنجانده شود : ممکن است در نگاه اول حيرت‌انگيز به نظر برسد ولي بسياري از شرکت‌ها، چه کوچک و چه بزرگ، بايد به فکر توسعه‌ي يک راهکار منطقي در زمينه بازاريابي الکترونيکي باشند. با توجه به اين ‌که از سال 1994 تا کنون صنعت بازاريابي به شکل موثري از اينترنت بهره گرفته است، مي‌توان اين طور نتيجه گرفت که سازمان‌هايي که در فعاليت بازاريابي خود راهکاري براي استفاده از اينترنت درنظر نگرفته‌اند اشتباه بزرگي را مرتکب مي‌شوند.

1) مکاني براي جستجوي اطلاعات : احتمالا مهم‌ترين دليل توجيه کننده‌ي نياز شرکتها به استفاده از راهکار بازاريابي الکترونيکي، تغييراتي است که در نحوه جستجوي اطلاعات توسط مشتريان صورت گرفته است. با آن که هنوز هم برخي مشتريان براي جمع آوري اطلاعات با مراجعه به مراکز خريد، مشورت با نمايندگان فروش، جستجو در مغازه‌ها و صحبت با دوستان نيازهاي خود را رفع مي‌کنند، شمار فزاينده‌اي از آنها نيز شبکه اينترنتي را به عنوان منبع آگاهي اوليه خود برمي‌گزينند. از زماني که سايت‌هاي جستجو به مقصد نهايي بسياري از کاربران تبديل شده است، مشتريان به طور خاص از موتورهاي جستجو به عنوان پورتالهاي اطلاعاتي مورد نياز خود استفاده مي‌کنند. بخش بازاريابي بايد تشخيص دهد که اينترنت محلي است که مشتريان آن‌را برگزيده‌اند و اين موضوع براي حضور و بقا بازارياب ها در دنياي تجارت، بايد مورد توجه قرار گيرد. 2) آنچه مشتري توقع دارد : امروزه نه تنها اينترنت به منبعي منتخب براي جستجوي اطلاعات تبديل شده است، انتظار مي‌رود در چند سال آينده افراد توقع خواهند داشت که مطالب مورد نظر خود درباره کالا را در آن يافته، معاملات خود را از طريق اينترنت انجام دهند. اين مطلب به خصوص در مورد مشتريان زير 25 سال صدق مي‌کند. در بيشتر کشورها تقريبا تمام کودکان و نوجوانان با آگاهي از نحوه‌ي استفاده از اينترنت، پرورش مي‌يابند. با تسلط اين نسل بر معاملات خانگي و تجاري، بديهي است که آنها خواهان پررنگ‌تر بودن حضور شرکت ها در شبکه اينترنتي خواهند بود. 3) ضبط اطلاعات گسترده درباره مشتري : شبکه اينترنت (به عنوان يک ابزار جمع آوري اطلاعات) در مقام تهيه اطلاعات درباره‌ي چگونگي فعاليت مشتري در وب ابزاري بي همتا است. هر بازديدکننده با ورود به يک سايت، اطلاعاتي درباره چگونگي ورود خود به سايت، جهت‌يابي، موضوعاتي که روي آن کليک کرده، جنس خريداري‌شده و جزييات بي‌شمار ديگري از اين دست به جا مي‌گذارد. با استفاده از روشي براي شناسايي هويت مشتري (مانند اطلاعات ورود به سايت)، بازارياب قادر است فعاليت مشتري را در جريان بازديدهاي مکرر پي‌گيري کند. شناخت رفتار و اولويت‌هاي مشتري فرصت‌هاي زيادي را براي پاسخ‌گويي به نيازهاي او ايجاد مي‌کند و در صورت تشخيص صحيح، مشتري با وفاداري درازمدت خود پاسخ‌گوي اين اقدام خواهدبود. 4- بازاريابي هدف‌مند : بهترين راه هزينه کردن براي بازاريابها، سرمايه‌گزاري مستقيم روي افرادي است که بيش از بقيه احتمال مي‌رود جذب توليدات آنها بشوند. متاسفانه تلاش براي نشانه‌گرفتن مشترياني با بيش‌ترين احتمال خريد چندان آسان نخواهد بود. به عنوان مثال ميزان پولي را در نظر بگيريد که چگونه در تبليغات تلويزيوني براي افرادي هزينه مي‌شود که احتمالا کالاي مورد نظر را نخواهند خريد. با اين حال قابليت بي‌همتاي شبکه اينترنت در شناسايي و رديابي رفتار مشتري، توانايي بخش بازاريابي را در هدف‌گيري افرادي با بيشترين پتانسيل براي خريد کالاهاي مذکور افزايش داده است. 5- برانگيختن ميل افراد به خريد : اينترنت، خواه خوشايند مشتري باشد و خواه نباشد، به بهترين عرصه براي تحريک افراد به خريد، تبديل شده است. قسمت اعظم اين اتفاق را مي‌توان به بهره‌گيري بخش بازاريابي از پيشرفت‌هاي حاصل در حوزه فناوري مرتبط دانست که 1) به وب‌سايت ها اجازه مي‌دهد پيشنهادات خود را براساس رفتار برخط مشتري تنظيم کنند و 2) فرايند معاملات برخط را بهبود مي‌بخشد. اما اين نوع خريدها هم‌چنين از روش "حالا بخريد، بعد پرداخت کنيد" ، رويکرد رايج جامعه‌اي که در آن مصرف کارت‌هاي اعتباري بيش از اندازه رايج شده است، بهره مي‌گيرد. حال چگونگي تاثير اين مطلب در طول زمان و در حالي که بيشتر مشتريان در قروض خود غوطه ور خواهند بود، نياز به مراقبت داشته، مي‌تواند بر فعاليت برخط بخش بازاريابي موثر باشد. 6- ارايه توليدات و خدمات سفارشي : شرکت‌ها به خوبي به اين نکته واقفند که با طراحي توليدات و ارايه خدمات به منظور برآورده کردن نيازهاي اشخاص مي‌توانند مشتريان دايمي خود را افزايش دهند. اين موضوع بسياري از بخش‌هاي بازاريابي آنلاين را به انجام راهکارهاي سفارشي سازي در سطح عمده سوق داده است. به اين‌ترتيب که آنها به مشتري گزينه هاي آنلايني را براي طراحي توليدات و خدمات ارايه مي‌کنند. ماهيت تعاملي شبکه اينترنت روش "به ميل خودتان بسازيد" را به گزينه اي تسهيل کننده در تحقق حق انتخاب در امر خريد تبديل مي کند. مشتريان مختار به انتخاب، وقتي احساس کنند شرکت طرف معامله‌ي آنها دقيقا کالاي مورد نظر ايشان را توزيع خواهد کرد، در دراز مدت به مشتريان وفادار شرکت تبديل خواهند شد. 7- به دام انداختن فوري مشتريان در زمان حراج و تخفيف : هيچ شيوه ارتباطي با اينترنت در روند تاثير تبليغات به واکنش بي‌درنگ مشتري برابري نمي کند. چرا که در اين شيوه مشتري بلافاصله بعد از تبليغات شروع به خريد مي‌کند. پيش از اينترنت، ثمربخش‌ترين روش "فراخوان براي خريد" از طريق برنامه هاي تلويزيوني صورت مي‌گرفت. اين برنامه‌ها بينندگان را تشويق مي‌کردند با شماره تلفن‌هاي رايگان تماس حاصل کنند و سفارش دهند. با اين حال، تغيير مشتري از حالت منفعل (تماشاگر تلويزيون) به وضعيت فعال (برداشتن گوشي تلفن و برقراري تماس)، به اندازه واداشتن افراد به کليک روي تبليغات اينترنتي، ساده نيست. 8- القا مفهوم "تامين‌کننده" تمام عيار در ذهن مشتري : اينترنت به سادگي توزيع‌کنندگان و خرده فروشان را به تامين کنندگاني همه‌جانبه تبديل مي‌کند. برخلاف تامين‌کنندگان تجارت سنتي که غالبا بر مبناي ليست موجودي در انبار يا خدماتي که در محل ارايه مي‌دهند راجع به آنها قضاوت مي‌کنيم، سايت‌هاي تجارت الکترونيکي اين تصور را ايجاد مي‌کنند که حجم زيادي کالاي موجود در انبار و خدمات گسترده و متنوعي دارند. بايد توجه داشته باشيد که مي توان اين فعاليت را با قرار دادن اطلاعات مربوط به کالاها و خدمات در وب‌ سايت تکميل کرد. در عين حال مي‌توانيد در پشت پرده اين فعاليت را با برخي تامين‌کنندگان بيروني، بر اساس قراردادهاي حمل و نقل و توافق‌هاي خدماتي، همراه کنيد. با چنين تمهيداتي، مشتريان احساس مي کنند با تامين کنندگاني روبه رو هستند که خدمات همه جانبه‌اي را ارايه مي‌کنند. اين در حالي است که درصد خاصي از اين توليدات و خدمات از منابع ديگر تامين شده‌اند. 9- سربار کمتر، هزينه هاي پايين تر و خدمات بهتر : امروزه فناوري اينترنت جايگزين روشهاي پرهزينه توزيع محصولات و ارايه خدمات و همچنين مديريت نيازهاي اطلاعاتي مشتري مي شود. در توزيع توليدات و ارايه خدمات به شيوه ديجيتالي( مانند موسيقي، نشر، گرافيک و غيره) مقادير زيادي از هزينه ها صرفه جويي مي‌شود، زيرا در اين روش، هزينه‌هاي حمل و نقل از معادله هزينه اساسا پاک شده است. در حوزه‌هاي ديگر بازاريابي مانند بخش خدمات مشتري نيز مي‌توانيم شاهد چنين صرفه‌جويي‌هايي باشيم: شرکت ها با فراهم کردن امکان دسترسي آن‌لاين به اطلاعات مربوط به توليدات از طريق سيستم هاي مديريت دانش (Knowledge Base) و پاسخ به سوالات تکراري(FAQ) ، قادرند از حجم تماس‌هاي تلفني مشتري بکاهند. فروشندگان نيز مي‌توانند با تشويق مشتريان بالقوه به کسب اطلاعات برخط درباره‌ي کالاي مورد نظر، قبل از جلسات رو در رو، آمادگي مشتري را براي خريد افزايش دهند. با اين روش زماني که پيش از اين صرف توضيح اطلاعات ابتدايي شرکت و اطلاعات مربوط به کالاها مي شد کاهش يافته، زمان بيشتري به درک و ارايه راه حل براي مشکلات مشتري اختصاص مي‌يابد. با توجه به اين مثال‌ها، اينترنت مي‌تواند علاوه بر کاهش هزينه‌هاي عملياتي و اجرايي، ارزش بيشتري به مشتري ها بدهد. 10- دامنه حضور خود را جهاني کنيد : شبکه اينترنت کانالي ارتباطي و توزيعي است که قابليت در دسترس بودن جهاني را براي توليدات و خدمات يک شرکت فراهم مي‌کند. يک بازارياب محلي مي‌تواند با داشتن يک وب‌سايت به بازاريابي جهاني تبديل شود و به اين ترتيب بازار هدف بالقوه خود را در مقايسه با ميزان کنوني تا چند برابر افزايش دهد. برخلاف زماني که تجارت الکترونيکي هنوز باب نشده بود و بازاريابي بين المللي کاري وقت‌گير و پرهزينه به شمار مي‌رفت، اکنون بارگذاري کردن فايل‌ها در اينترنت براي ايجاد يک وب سايت تنها کاري است که بايد براي حضور در عرصه جهاني انجام دهيد. درحالي که تاسيس يک وب‌سايت به تنهايي فروش بين المللي را تضمين نمي کند (براي اين که يک سايت از نظر بين المللي کارآمد باشد، به فعاليت بازاريابي زيادي نيازمند هست)، ولي اينترنت در مقايسه با روزهاي قبل از همه گيرشدن آن، جهشي عظيم را به سمت تجارت جهاني فراهم مي کند. ده توصيه بازاريابي براي کسب و کارهاي کوچک : کسب و کارهاي کوچک بدليل ماهيتشان نمي توانند از روشهاي پر هزينه تبليغاتي براي معرفي خود و محصولاتشان استفاده نمايند. براي بازاريابي اين کسب و کارها بايستي بدنبال روشهاي کم هزينه تر باشند. در زير سعي شده است که روشهاي کم هزينه که الزاما الکترونيکي نيستند ، معرفي شوند. شما مي توانيد مشابه اين روشها را براي بازاريابي الکترونيکي هم مورد استفاده قراردهيد. 1- بهترين آگهي هاي خود را بصورت کارت چاپ کرده و براي مشتريان خود در بازار هدف خود ارسال کنيد: مشتريان کارتهائي را مي خوانند که کوتاه و خلاصه باشد. يک آگهي کوچک روي يک کارت پستال مي تواند بازديدکنندگان زيادي را به وب سايت شما بياورد و اين خود مي تواند باعث افزايش فروش شما شود. هزينه اينکار معمولا زياد نيست. 2- يک روش بازاريابي معمولا براي هميشه براي همه کسب و کارها موفق نيست، بنابراين روشهاي بازاريابي خود را مرتب عوض کنيد و در استفاده از اين روشها خلاق باشيد : مشتريان شما اگر متن آگهي شما عوض نشود خسته مي شوند، البته خود شما هم از اين تکرار خسته خواهيد شد. بازاريابي مي تواند مفرح باشد بنابراين از مزيتهاي استفاده از روشهاي متنوع بازاريابي براي برقراري ارتباط با مشتريان باارزش خود استفاده کنيد. اما در انتخاب روشهاي بازاريابي خود دقت کنيد. هميشه براي يک بازاريابي موفق بايد بر اساس يک طرح بازاريابي عمل کرد. سعي کنيد در طرح بازاريابي خود از روشهاي متنوع استفاده کنيد. هميشه نظر مشتريان خود را در مورد روشهائي که بکار برده ايد جويا شويد اين نظريات مي توانند موفقيت طرح بازاريابي شما را تضمين کند. 3- کمک به مشتريان براي يافتن محصولات و حدمات مناسب : اگر مي خواهيد براي مشتري خود بروشور معرفي محصولات را بفرستيد، مي توانيد بروشور يا کارت محصول يا خدماتي را که فکر مي کنيد براي مشتري شما مفيد است را هم بفرستيد. اينکار مي تواند به مشتري شما در يافتن محصولات مناسب کمک زيادي بکند و مشتري شما را راضي نگه دارد. اگر نگران فروش محصول خود هستيد مي توانيد قبل از اينکار با توليد کننده آن محصول هماهنگي کنيد و از اين فرصت استفاده کنيد. مثلا درصدي از فروش را براي خود در نظر بگيريد يا اينکه تخفيف خاصي را براي مشتري خود از فروشنده بگيريد. 4- جواب تلفنهاي خود را متفاوت بدهيد : سعي کنيد که سفارشهاي خاصي را در هربار جواب دادن تلفن ، به مشتري خود ارائه کنيد. بعنوان مثال مي توانيد بگوئيد " روز بخير؛ من ... هستم . از من درباره سرويسهاي جديد سوال کنيد." تلفن کننده مجبور مي شود که از شما در مورد اين سرويسها سوال کند. بيشتر شرکتها پيامهائي را از پيش ظبط شده دارند که وقتي مشتري پشت خط مي ماند آنها را براي مشتري پخش ميکنند. شما مي توانيد اينکار را خودتان انجام دهيد. از نظر مشتري تفاوتي ندارد که اين پيام از قبل ضبط شده يا اينکه زنده ارائه شده است. براي استفاده از اين روش مطمئن شويد که پيام شما براي مشتريان شما جذاب باشد. اگر مشتري شما از راه دور تماس مي گيرد، با ارائه آگهي هاي طولاني وقت و پول مشتري خود را به هدر ندهيد. 5- استفاده از دست نوشته : سعي کنيد در تمام نامه هائي که براي مشتري خود مي فرستيد، از دست نوشته و يا مهرهاي مخصوص يا برچسب هاي خاص استفاده کنيد. توجه داشته باشيد که دست نوشته اي روي نامه در اولين بار که نامه ديده مي شود خوانده مي شوند. به خاطر داشته باشيد اين نوشته در صورتي بطور کامل خوانده مي شوند که خلاصه و کوتاه باشند بطوريکه بيننده بتواند آنرا در کمتر از ده ثانيه بخواند. 6- يک پيشنهاد فروش براي مشتري خود که تازه از شما خريد کرده است بفرستيد : اگر بعنوان مثال مشتري شما لباسي را از شما خريده است، مي توانيد نامه اي براي او بفرستيد و ضمن تشکر از خريد قبلي به اطلاع او برسانيد که براي خريد بعدي بطور مثال از تخفيف بيست درصدي برخورداد است. براي اينکه بتوانيد اين پيشنهاد را به فروش نزديک کنيد، براي پيشنهاد خود زمان تعيين کنيد. 7- خبرنامه : آيا مي دانيد هزينه فروش به يک مشتري جديد شش برابر بيشتر از فروش به مشتري قديمي است؟ شما با استفاده از خبرنامه مي توانيد بازاريابي خود را بر روي مشتريان قديمي خود متمرکز کنيد. اگر هزينه خبرنامه چاپي براي شما زياد است، مي توانيد با استفاده از پست الکترونيک اينکار را با هزينه بسيار پائيني انجام دهيد. هميشه در خبر نامه خود مي توانيد پيشنهاد فروش ويژه اي را به مشتري قبلي خود ارائه کنيد. 8- بازاريابي مشترک : اگر فکر مي کنيد که قادر به تحمل هزينه بازاريابي به تنهائي نيستيد، بدنبال شريکي باشيد که محصول او هم مناسب مشتري شما باشد يا اينکه محصولات شما مکمل يکديگر باشد. با ارائه طرح بازاريابي مشترک مي توانيد در هزينه هاي بازاريابي صرفه جوئي کنيد. علاوه براي با اين روش سرويس بهتري را هم به مشتريان خود ارائه مي کنيد. 9- بروشورها و آگهي هاي خود را در تمام نامه هاي ارسالي شرکت خود قرار دهيد : اينکار هزينه زيادي براي شما ندارد و شما از نتيجه کار قطعا متعجب خواهيد شد که ببينيد اين پيشنهادهاي شما به دست چه افرادي مي رشد و سفارش خريد به شما مي دهند. 10- سمينار: ارائه سمينار در زمينه کار خودتان يا شرکت در سمينارهاي مرتبط مي تواند نقش بسيار زيادي در معرفي کسب و کار شما داشته باشد. اگر مي خواهيد سميناري در محل کار خود برگزار کنيد، بخاطر داشته باشيد که ارائه يک سمينار رايگان نمي تواند مشتريان شما را جذب کنيد. دريافت هزينه جزئي علاوه بر اينکه مقداري از هزينه هاي سمينار را پوشش مي دهد مي تواند در جذب مخاطب هم به شما کمک کند. البته چنين سمينارهائي بايد بسيار با کيفيت و با برنامه ريزي ارائه شوند.

بازاريابي چندسطحي

بازاريابي چندسطحي بيش از هشتاد سال سابقه دارد. از قديمي‌ترين موارد اين نوع بازاريابي در روسيهٔ تزاري توسط يک دوچرخه‌فروش انجام شده است. اين ماجرا را ياکوو ايسيدوروويچ پرلمان، رياضي‌دان روس که از اوايل قرن بيستم تا اواخر جنگ جهاني دوم زندگي مي‌کرده است در کتاب «رياضيات زنده»، در بخشي با عنوان «دوچرخه‌هاي ارزان» نقل کرده است.

در اين روش خريداران نقش بازارياب را بازي مي‌کنند و براي رسيدن به پورسانت مي‌بايست، به جاي بازاريابان حرفه‌اي، به دنبال مشتري بگردند. با اين کار هزينه بازاريابي و تبليغ براي شرکت کاهش پيدا مي‌کند ولي در عوض اين هزينه در بين تعداد زيادي بازارياب غيرحرفه‌اي تقسيم مي‌شود.

مثالي از بازاريابي چندسطحي

شرکتي گوشي موبايل مي‌سازد. مشتريان اين شرکت مي‌توانند با معرفي محصولات کمپاني و ترغيب ديگران به خريد آن محصولات، براي کمپاني بازاريابي کنند و کمپاني طبق قوانيني به ايشان پورسانت مي‌دهد. پورسانت مي‌تواند بابت معرفي مستقيم يا غيرمستقيم پرداخت شود. مثلاً علي دو مشتري (حميد و سعيد) را معرفي کند و بابت معرفي مستقيم پورسانت بگيرد سپس حميد و سعيد هر کدام دو مشتري معرفي کنند و علاوه بر دريافت پورسانت بابت معرفي مستقيم، علي نيز بابت معرفي غيرمستقيم پورسانت بگيرد.